導(dǎo)讀

在銷售的世界里，你是否常感困惑，為何竭盡全力卻依然難以打動(dòng)客戶？本文通過中國(guó)NLP學(xué)院特邀頂級(jí)銷售培訓(xùn)導(dǎo)師劉偉恒先生的《NLP銷售輔導(dǎo)》講座，揭秘九步銷售模式，帶你領(lǐng)略如何摒棄“胡蘿卜釣魚”的錯(cuò)誤方法，真正走進(jìn)客戶內(nèi)心，實(shí)現(xiàn)高效銷售。

正文

“你覺得達(dá)成交易很難嗎？” “你覺得銷售很難嗎？” 這些簡(jiǎn)單的問題，讓在場(chǎng)的所有人都陷入了深深的思考。 銷售并不難，那么為什么銷售人員那么辛苦呢？
本網(wǎng)訊：2012年6月20日下午，中國(guó)NLP學(xué)院特邀頂級(jí)銷售培訓(xùn)導(dǎo)師劉偉恒先生來我院總部進(jìn)行《NLP銷售輔導(dǎo)》講座。 以“九步銷售模式”為核心內(nèi)容，解構(gòu)客戶心理，更好地幫助大家提升銷售業(yè)績(jī)。 由于人多，遲到的人只能站在后排。
對(duì)于上一個(gè)問題，劉老師用了一個(gè)巧妙的故事來回答這個(gè)問題：
師傅問徒弟：“做鐘難嗎？”
徒弟說：“難啊，一個(gè)鐘一年必須跑3200萬秒！”
師父說：其實(shí)沒那么難，只要每一秒都滴答一下就可以了。
可能很多銷售人員都有這樣的感覺。 我竭盡全力向顧客解釋產(chǎn)品的功能，甚至到了破口大罵的地步，但顧客不為所動(dòng)。劉老師推薦九步銷售模式：精心準(zhǔn)備、建立信任、挖掘需求、塑造價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)分析、消除異議、閃電成交、售后服務(wù)、客戶推薦。 在此我盡我所能簡(jiǎn)單分析一二
建立信任，拒絕“強(qiáng)奸銷售”
信任是銷售的基石。 銷售就是管理信任、給人們專業(yè)的感覺以及建立良好的關(guān)系來建立信任。
一通電話一見面，我們就開始沒完沒了地介紹產(chǎn)品。 這種大量的信息輸出對(duì)顧客來說是一種“強(qiáng)奸式”的銷售，大多數(shù)顧客都會(huì)對(duì)此產(chǎn)生排斥。 將銷售的重點(diǎn)放在達(dá)成交易上，而忽視首先與客戶建立信任關(guān)系，是專業(yè)銷售的一大錯(cuò)誤。
與客戶建立信任的目的是獲得價(jià)值認(rèn)可。 這部分工作約占整個(gè)銷售流程的40%。 建立信任的前提是建立親和力，親和力分為與自己的親和力和與他人的親和力。 這就涉及到NLP理論，人因?yàn)橄嗤噙B，人因?yàn)椴煌砷L(zhǎng)！ 在NLP課程中，您將學(xué)習(xí)如何接受和肯定自己和他人，并在無形中建立融洽的感覺。在銷售中，你和對(duì)方有親和力嗎？ 與客戶保持良好的關(guān)系對(duì)于建立信任大有幫助。 與客戶溝通時(shí)，可以注意配合客戶的肢體語言、語氣、語言習(xí)慣。 人們總是喜歡和和自己相似的人在一起。 這樣，更有利于進(jìn)一步了解客戶，為下一步探索客戶需求做好準(zhǔn)備。
發(fā)現(xiàn)需求，不要用胡蘿卜釣魚
有這樣一個(gè)小故事：
小白兔去釣魚了。 第一天，沒有魚上鉤； 第二天，沒有魚上鉤。 第三天，仍然沒有魚上鉤。 第四天，一條大魚從河里跳出來，咆哮道：“你還要再來一次嗎？” 你要是敢用胡蘿卜做誘餌，我就滅了你！”
這個(gè)故事指出的問題是，每個(gè)人的需求都不一樣，就像魚需要蚯蚓，而不是胡蘿卜一樣。 即使兩個(gè)人使用同一部手機(jī)，也有可能A是因?yàn)樗臅r(shí)尚設(shè)計(jì)，B是因?yàn)樗拇龣C(jī)時(shí)間長(zhǎng)。 因此，銷售人員在進(jìn)行銷售之前，首先要了解顧客的真實(shí)需求。 顧客的購(gòu)買需求實(shí)際上是顧客期望達(dá)到的目標(biāo)與現(xiàn)狀之間的差距。 了解客戶的需求后，我們可以指導(dǎo)客戶的購(gòu)買。那么，如何發(fā)現(xiàn)需求呢？
與客戶建立信任后，您就可以開始探索需求。 這一步主要是通過多問問題來實(shí)現(xiàn)的。 正如上面提到的，在銷售中，說得太多并不總是有結(jié)果。 劉老師認(rèn)為，多問比多說更糟糕。 提問的技巧有很多種。 在正確的時(shí)間提出正確的問題是銷售的良好指南。
在銷售的前期和中期，劉老師建議多問一些開放性的問題。 這有助于收集有關(guān)客戶的全面信息。 例如：“你們的交貨要求是什么？” 這是探索客戶需求的一種方式。
劉老師表示，NLP輔導(dǎo)管理具有強(qiáng)大的提問能力，從過去、現(xiàn)在、未來、第一、第二、第三個(gè)身體以及不同的理解層面提出問題。 可以快速擊中對(duì)方的弱點(diǎn)并引發(fā)共鳴。 他還根據(jù)這些知識(shí)建立了自己的銷售系統(tǒng)。
記得國(guó)內(nèi)資深NLP導(dǎo)師黃啟團(tuán)先生說過，如果我們的目標(biāo)是到達(dá)北極，我們就會(huì)感嘆，路有多長(zhǎng)，太遠(yuǎn)了，我們到不了。 但事實(shí)上，我們并不需要一步登天。 我們每天所做的就是一步一步地走，慢慢地接近目的地。只是在這個(gè)過程中，你需要不斷地了解你的客戶和你自己，掌握不同的方法和技巧。 只有當(dāng)你成長(zhǎng)時(shí)，你的表現(xiàn)才會(huì)提高。 只有當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)的績(jī)效才會(huì)提高。
銷售不僅僅是提高你的銷售狀況。 大家喊幾句口號(hào)、打一劑雞血就可以做到。 但如果銷售員不下訂單，他的狀態(tài)怎么能好呢？ 有簡(jiǎn)單的方法，也沒有復(fù)雜的方法。 只是你需要在這個(gè)過程中不斷學(xué)習(xí)。 你愿意為此付出代價(jià)嗎？
相關(guān)學(xué)習(xí)資料：
“NLP專業(yè)從業(yè)者國(guó)際文憑課程”將于2012年8月9日在廣州開課
《NLP教練管理》第88期將于2012年6月28日在廣州開播
《NLP新銷售心理學(xué)》將于2012年12月12日在廣州啟動(dòng)

結(jié)語

劉偉恒先生的NLP銷售心法不僅為我們指明了銷售的方向，更提供了實(shí)用的技巧和策略。掌握九步銷售模式，摒棄不符合客戶需求的“胡蘿卜釣魚”方式，將幫助我們更好地建立信任，挖掘需求，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升。銷售不僅是技能的較量，更是對(duì)人性和心理的深刻理解。只有不斷學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)，我們才能在銷售的道路上越走越遠(yuǎn)。不妨從現(xiàn)在開始，嘗試運(yùn)用這些方法，讓你的銷售之路更加順暢。