談判的藝術(shù)：William Horton博士的NLP心理學(xué)演講
導(dǎo)讀
2011年2月12日，在廣州鳳凰酒店舉行的中國(guó)NLP學(xué)院“啟航2012”年會(huì)上，F(xiàn)BI談判培訓(xùn)專家William Horton博士帶來(lái)了主題為“NLP談判心理學(xué)”的精彩演講。他深入淺出地解析了談判的真正含義及其在生活中的應(yīng)用，并揭示了談判不僅僅是商務(wù)往來(lái)的工具，更是一種深刻理解人性的藝術(shù)。
正文
2011年2月12日，廣州鳳凰酒店迎來(lái)了中國(guó)NLP學(xué)院“啟航2012”主題年會(huì)特邀講師William Horton博士。 他是FBI談判培訓(xùn)專家。 他的《NLP談判心理學(xué)》演講以其專業(yè)的談判技巧給在場(chǎng)的每一位聽眾留下了深刻的印象，引來(lái)陣陣歡呼。
“要價(jià)高，到了還錢”，就是大多數(shù)人理解的談判，是生硬、粗魯?shù)摹?然而，它實(shí)際上是一種溝通方式。 有了它，愛(ài)情會(huì)變得更加浪漫，與父母的交流會(huì)變得更加溫馨，陌生人的相識(shí)可能會(huì)成為知己初見(jiàn)的美好回憶。 ，讓您在商務(wù)活動(dòng)中游刃有余，展現(xiàn)您的個(gè)人風(fēng)格。
克林頓和喬治 H.W. 布什競(jìng)選總統(tǒng)。 在現(xiàn)場(chǎng)辯論中，一位女士問(wèn)道：你會(huì)做什么來(lái)幫助窮人？ 布什政績(jī)輝煌，多次擔(dān)任政府要員，但也因此缺乏社會(huì)基層的經(jīng)驗(yàn)。 他選擇回避這個(gè)問(wèn)題。 當(dāng)時(shí)毫無(wú)勝算的克林頓選擇走到這位女士面前，握著她的手說(shuō)：我能理解你的感受，我來(lái)自一個(gè)貧窮的家庭，我的父親是個(gè)酒鬼，我能感受到你的感受。 疼痛。
正是因?yàn)檫@句話，克林頓在這次選舉中脫穎而出。 他的談判技巧為他贏得了總統(tǒng)職位。
有人說(shuō)，社交關(guān)系是商海航行的最佳舵，優(yōu)秀談判者的最大財(cái)富在于擁有強(qiáng)大的社交能力。 對(duì)此，威廉·霍頓博士指出，優(yōu)秀的談判者必須是優(yōu)秀的溝通者。 他善于把握對(duì)方的心理，用相應(yīng)的語(yǔ)言模式迎合對(duì)方，讓對(duì)方進(jìn)入他所設(shè)定的世界，而又不損害自己。 知道。
聽起來(lái)談判是一件很神奇的事情，而我們對(duì)談判專家的神秘印象又進(jìn)一步拉開了我們與談判的距離。 談判是一件很難學(xué)的事情嗎？
當(dāng)然不是。
William Horton博士在本次演講中提出的幾種談判技巧是一學(xué)，就是解讀五種“元模式”——人的一種思維方式。 它們是：介入與離開型、整體與具體型、內(nèi)在與外在型、同與異型、單測(cè)與多測(cè)型。
一、邁進(jìn)與離開：追求幸福和避免痛苦心理學(xué)指出，驅(qū)使人們成功的原因只有兩個(gè)，要么追求幸福，要么避免痛苦。往前走的人有想要的欲望，離開的人有不想要的恐懼當(dāng)你把產(chǎn)品賣給不喜歡的人時(shí)如果你對(duì)生活沒(méi)有太大的欲望，但又害怕失去它們，你告訴他，如果你買東西，你的顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買你的產(chǎn)品，因?yàn)槟悴毁I我根本不知道顧客想要什么。二、總體與具體：想要大局還是細(xì)節(jié)？人的整體類型s好的計(jì)劃，特定類型的人做事有條不紊，從頭到尾?；纛D是一個(gè)注重大局的人他曾經(jīng)設(shè)計(jì)了一門課程，并準(zhǔn)備教授這門課程。他的妻子問(wèn)他：你從未上過(guò)這門課你打算怎么教它？霍頓回答道：我不 我也不知道細(xì)節(jié)我 我會(huì)知道我是否我學(xué)完這門課后適合教這門課?；纛D后來(lái)確實(shí)開設(shè)了這門課程。如果由特定的人來(lái)完成，他可能會(huì)設(shè)計(jì)課程的每個(gè)細(xì)節(jié)，然后進(jìn)行測(cè)試，看看課程是否可行。
3.內(nèi)在與外在：你想要自我肯定還是別人肯定？
如果你想知道一個(gè)人是內(nèi)向型還是外向型，很簡(jiǎn)單。 問(wèn)他兩個(gè)問(wèn)題：當(dāng)他購(gòu)買的產(chǎn)品可以為家人提供保護(hù)時(shí)，他有何感受以及其他人的看法。 如果他的回答傾向于描述美妙的感受，那么他就是一個(gè)內(nèi)向型的人。 如果他比較在意別人的看法，比如喜歡聽“他很孝順”之類的評(píng)價(jià)，那么他就是外向型。 在銷售過(guò)程中，了解客戶是注重自己的感受還是別人的意見(jiàn)，這對(duì)你的銷售是有好處的。
4.異同：您更關(guān)注哪一方面？
當(dāng)一張相同面值的鈔票放在你面前時(shí)，你的第一反應(yīng)是這兩張鈔票是一模一樣的還是這兩張鈔票有什么區(qū)別？ 同類型的人有歸屬感，注重整體，不同類型的人喜歡挑剔，追求完美。 當(dāng)面對(duì)你的客戶時(shí)，你是否應(yīng)該考慮稍微改變你的元模型并在他們的元模型中與他們交談？ 比如，向不同類型的人強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的獨(dú)特性，這樣不是更有利于我們的溝通嗎？
- 一次測(cè)試與多次測(cè)試：你容易相信別人嗎？
有一種人，看到自己喜歡的東西，連看都不看就買了，更不用說(shuō)貨比三家了。 與此同時(shí)，還有一種人看到產(chǎn)品后不會(huì)立即購(gòu)買，而是自己制作。 進(jìn)行研究以徹底了解該產(chǎn)品是否值得購(gòu)買。 了解客戶的這種模式，并使用相應(yīng)的手段進(jìn)行溝通：測(cè)試過(guò)一次的人很快就會(huì)戰(zhàn)斗，第一印象和產(chǎn)品體驗(yàn)尤為重要。 多次測(cè)試的人適合長(zhǎng)期等待機(jī)會(huì)進(jìn)攻和跟進(jìn)。 只要你的產(chǎn)品足夠好，對(duì)方一定會(huì)成為你的客戶。
這五種模式不僅易于區(qū)分，而且易于學(xué)習(xí)。 然而，以上只是眾多談判技巧中的一種。 它們并不代表談判的全部。 同樣，人類不能簡(jiǎn)單地分為非此即彼的角色。 “元模型”只是為我們提供了一個(gè)大方向，更多的專業(yè)技能需要我們深入研究。
此外，無(wú)論你使用什么技巧，你都必須記住談判的一個(gè)前提：關(guān)注對(duì)方想要的價(jià)值。當(dāng)你真正傾聽對(duì)方并關(guān)注對(duì)方時(shí)，你實(shí)際上已經(jīng)與對(duì)方建立了密切的關(guān)系，你需要記住，只有通過(guò)彼此見(jiàn)面 你能滿足自己的需求嗎。談判中有兩個(gè)世界，一個(gè)是現(xiàn)實(shí)世界，另一個(gè)是內(nèi)心世界如果你不 不要走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界你不知道對(duì)方想要什么對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，你認(rèn)為對(duì)方會(huì)認(rèn)為你真的在聽他說(shuō)話關(guān)注他理解他嗎？他還會(huì)信任你嗎？對(duì)此，如何理解對(duì)方的價(jià)值 s欲望、更多的談判技巧呢？William·霍頓博士會(huì)教你更多，敬請(qǐng)期待2月14日的《NLP談判心理學(xué)》課程。
結(jié)語(yǔ)
點(diǎn)評(píng)
William Horton博士的演講不僅揭開了談判技巧的神秘面紗，而且通過(guò)五種“元模式”的分析，使談判這一復(fù)雜技能變得易于理解和學(xué)習(xí)。他強(qiáng)調(diào)，談判的核心在于關(guān)注對(duì)方的價(jià)值和需求，這不僅僅是一種溝通技巧，更是一種建立人際關(guān)系和信任的過(guò)程。此次演講不僅為聽眾提供了實(shí)用的談判策略，也啟發(fā)了人們對(duì)談判背后深層心理學(xué)的思考。無(wú)疑，William Horton博士的課程將是那些希望在社交和商業(yè)領(lǐng)域提升自我能力者的寶貴一課。
